Javier Cantera, presidente del Grupo BLC, comenta el libro “PRE-SUASIÓN, un método Revolucionario para Influir y Convencer”, de Robert Cialdini.
La preocupación por la capacidad de influir y convencer es cada vez mayor, porque es diferencial en muchos líderes y se debe establecer un proceso de aprendizaje útil. ¿Se aprende a persuadir?, de aquí el nombre de Pre-suasión, es decir, la persuasión se debe analizar como un modelo de orientación previa de la atención. Este libro basado en investigaciones potentes de la psicología del trabajo nos plantea un sistema de cómo se produce la influencia, que variables inciden en su desarrollo y fundamentalmente como se puede desmenuzar la persuasión como un proceso de canalización de la atención.
El autor Robert Cialdini es un gran psicólogo de la Universidad Estatal de Arizona que nos deslumbró hace unos años (1984) con su gran libro “Influencia”. Desde entonces, es uno de los grandes psicólogos sociales que ha aportado ciencia, experiencia y divulgación de la forma como los seres humanos influimos en los demás. Hay que destacar su capacidad expositiva basada en la fuerza de los datos y en la delicadeza de sus argumentos.
Este libro, igualmente que el anterior, demuestra como los especialistas en la ciencia de la conducta pueden aportar una explicación científica a las decisiones y resolución de problemas hab El libro se basa en un aserto de sentido común que evidencia las investigaciones científicas de la psicología social: “Aquello que mostramos primero modifica la forma que la gente percibe lo que presentamos después”. A partir de esta premisa, el autor elabora un teoría apoyada en los datos, que corrobora el valor de este “anclaje primario” pero que lo matiza por el contexto donde se desarrolla, por tanto no siempre es un éxito aunque cuando se produce siempre se ha dado el encuadre previamente dicho encuadre.
Fco. Javier Cantera Herrero Presidente Grupo BLC y Fundación Personas y Empresas
Página web: http://www.javiercantera.com
Grupo BLC: http://www.grupoblc.com/
Twitter: @canteraleonardo