El capital relacional
El concepto de capital relacional es primordial en momentos claves de tu vida que lo puedes necesitar (desempleo, reinvención, desarrollo de tu propia empresa, etc.) y se echa en falta, porque como todo capital, necesita del ahorro diario para su creación.
Es importante tener capital intelectual, capital físico, pero también, es importante tener capital relacional para conseguir riqueza personal. Como todo en esta vida se necesita un equilibrio para acceder a oportunidades de desarrollo personal. Uno de mis momentos ¡wow! fue precisamente cuando descubrí la importancia del capital relacional, el cual es básico y requiere de la inversión en cualquier lugar y momento. No se trata de encerrarse en un argumento en contra de las redes sociales sino de tener un mayor número de amigos-amigos o amigos-conocidos. El continuo de amigo a conocido debe estar equilibrado para tener un buen networking. Por tanto, el dilema del networking no es tener solo amigos sino convertir a todo conocido en un posible amigo.
Modelos de networking
El modelo de networking que más funciona son los puentes verbales y consiste en identificar conversaciones únicas y exclusivas con tus amigos o potenciales amigos.
Un puente verbal es una conversación de hilazón, que apela a una experiencia anterior convivida entre las dos personas que pueden ser amigos. Aquellos que hemos tenido que vender a puerta fría sabemos lo importante que es tu experiencia vital para hablar de temáticas diferentes que puedan enganchar en conversaciones de interés para otras personas. En la selección de vendedores hay dos aspectos muy importantes: haber tenido fracasos gloriosos y haberse metido en muchas situaciones de posibles ridículos. Recuerdo una experiencia en la que tuve que seleccionar a muchos vendedores y lo que buscaba era el perfil “vivido” del candidato para buscar tipos de predicción de su capacidad de ventas.
Sin embargo, un puente verbal debe basarse en tu generosidad, y el famoso principio romano ”Dar para recibir”. El capital relacional tiene una lógica de ahorro diferente, no se trata de guardar, sino de saber seducir dando. Solo el que da puede recibir y, por tanto, en el arte de saber hacer favores desde el desinterés está la clave para incrementar el interés de la propia relación. Como decía el poeta Gustavo Adolfo Bécquer: “Conozco a mucha gente a la que no conozco”. La amistad es un acto, no una palabra. Mucha gente cree que el que mucho habla tiene más amigos, y no es verdad. Convertir un conocido en un amigo necesita de una gran dosis de generosidad.
Origen del networking
El networking comienza con un puente verbal basado en una emoción. Con base en el arte de tener amigos está tu capacidad de expresar emociones. Con conversaciones comunes, basada en la generosidad se debe plantear una emoción. Comunicar emociones es clave para establecer robustos puentes verbales. Emocionarte para emocionar a los demás. Nuestra tradición de Don Juan es la más expresiva de la persuasión amorosa, desde la emoción de uno mismo. Nadie puede falsear una emoción eternamente, todos sabemos de aquellos que tras una sonrisa de gineta ponen una emoción que solo aparentan. Para transmitir la emoción se necesita sobre todo la sinceridad y la humildad en las formas, pero ante todo la bondad de tus intenciones.
Por lo tanto, saber expresar las emociones es la asignatura nuclear de tener una buena empatía. El mejor discurso en la entrega de los Oscar que yo he escuchado se refiere al arte de saberse emocionar con un regalo, y lo dijo Angélica Houston “El Oscar es un buen remedio instantáneo para el ego. Deberían dárselo a la gente moribunda porque hace maravillas”.
Cultivar el networking
Y, por último, el arte de la amistad se necesita cultivar. Las amistades necesitan de agua y minerales, es decir, mantener diversas conversaciones para mantener esas emociones que nos unen. El mejor consejo que puedo dar a las personas que intentan encontrar un empleo, principalmente si se han dedicado mucho a su empresa y no han ahorrado capital relacional, es que hablen con personas conocidas o amigos y cultiven el arte de hablar por hablar sin agobiarles con su situación. No por mucho pedir a la realidad esta te lo puede dar. Cultivar es regar, es abonar, es invertir tiempo para saber que hay que estar.
Así, el networking necesita del continuo refresco de nuevas conversaciones sobre el puente verbal que nos une. Pues decía Paul Valery: “No es una tesis lo que se defiende en una conversación, sino a uno mismo” y tú te reflejas en tus preocupaciones, temores, ideas y, ante todo, en la sinceridad de tu conversación. No se trata de pedir en cada conversación, sino de mostrarle al otro que estas deseando poder recibir su ayuda.
Los aspectos clave de los puentes verbales se resumen en crear conversaciones generosas con emociones y cultivarlas continuamente.
Fco. Javier Cantera Herrero Presidente Grupo BLC y Fundación Personas y Empresas
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